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Erfolgreiche Verhandlungsführung in Einkauf und Logistik - Praxiserprobte Erfolgsstrategien und Wege zur Kostensenkung
Vorwort zur 2. Auflage
6
Vorwort zur 1. Auflage
7
Inhalt
9
1 Professionelle Verhandlungsführung als Wettbewerbsvorteil
14
1.1 Einkauf und Verhandlungsführung mit zentraler Bedeutung im Unternehmen
14
1.2 Kosteneinsparung durch Zentralisierung des Einkaufsvolumens
15
1.3 Interkulturelles Management und Business Etikette als Türöffner
17
1.4 Einkauf und Verhandlungsführung im In- und Ausland
18
1.5 Systemlieferanten als Schlüsselgröße
21
1.6 Kostensenkung durch E-Sourcing und Desktop Purchasing
23
2 Ziele setzen – Selbstmotivation steigern – Einkaufsergebnisse verbessern
26
2.1 Im Einkauf liegt der Gewinn!
26
2.2 Die Arten der Motivation
26
2.3 Setzen Sie sich Ziele!
28
2.4 Die fünf Schritte der Zielerreichung
28
3 Praxismethoden zur Kostenreduzierung
34
3.1 Target Costing – die Zielkosten im Visier
34
3.2 Total-Cost-of-Ownership-Ansatz – Kosten werden zu Ihrem Anliegen
40
3.3 Wertanalyse – welchen Wert haben ihre Produkte eigentlich?
46
3.4 Erfahrungskurven-Analyse – durch Erfahrung Kosten senken
49
3.5 Produktlebenszyklus-Analyse – Kostensenkungsmaßnahmen
51
3.6 Simultaneous Engineering – die hohe Kunst der Zusammenarbeit
53
4 Einsparpotentiale durch Electronic Procurement
56
4.1 Grundlagen des E-Procurement
56
4.2 E-Beschaffungsmarketing – wie die Lieferanten Ihnen ins Netz gehen
58
4.3 Unterscheiden Sie A-Teile von C-Teilen
59
4.4 Beschaffung von C-Teilen und MRO-Produkten – Desktop Purchasing
61
4.5 Are you content? – Stiefkind Catalog-Management
63
4.6 Reverse Auktionen – Segen oder Fluch?
65
4.7 Spotbuying/Spotkäufe – spontan und billig?
67
4.8 Im Takt produzieren: Just-in-Time und Just-in-Sequence
68
4.9 Zur Kasse bitte! – Zahlungssysteme im E-Procurement
70
4.10 Sind Sie sicher? – Sicherheit im Netz
72
5 Sourcing-Strategien – wo und von wem wird eingekauft?
76
5.1 Global Sourcing – eine Welt voller Lieferanten
76
5.2 Modular Sourcing – größere Teile, weniger Lieferanten
77
5.3 Single Sourcing – mit dem Lieferanten durch dick und dünn
78
5.4 Dual oder Double Sourcing – die Verlustabsicherung
79
5.5 Vermeidung von Maverick Buying
79
6 Kosteneinsparung durch professionelle Bedarfsermittlung
80
6.1 Schaffung des tragfähigen Einkauf-Fundamentes
80
6.2 Erfolgsbausteine – optimale Menge und Wert
81
6.3 Entscheidend: Ermittlung des Bedarfs und der Bezugszeitpunkte
84
6.4 Einkaufspreisanalyse
85
6.5 Lieferkonditionen und Incoterms
89
6.6 Advanced Purchasing
91
7 Kostensenkung durch Erkennen des Lieferantenpotenzials
94
7.1 Lieferantenanalyseinstrumente – die Lieferanten „Top Ten“
95
7.2 Lieferantenmanagement – die ganzheitliche Sicht
100
7.3 Lieferantenbewertung – ein Praxisbeispiel
101
7.4 Lieferantenoptimierung – wie verbessert sich mein Lieferant?
105
7.5 Lieferantenauswahl – den richtigen Lieferanten finden
107
7.6 Einkaufs- und Supply Chain Controlling – die Einkaufsscorecard
107
7.7 Einführung eines effizienten Beschaffungs-Controlling
109
8 Business-Etikette für Einkaufsmanagerinnen und -manager
116
8.1 Souverän auf jedem Parkett
116
8.2 Wie du kommst gegangen ...
120
8.3 Herrengarderobe
121
8.4 Damengarderobe
122
9 Souveränes Verhalten bei Geschäftsessen
124
9.1 Sinn und Zweck von Geschäftsessen
124
9.2 Organisatorisches bei der Einladung zum Essen
124
9.3 Restaurantbesuch und Tischkultur
125
10 Die Einkaufsmanagerin in Verhandlungen
130
10.1 Kommunizieren Einkäuferinnen anders?
130
10.2 Erfolgsfaktoren einer Gesprächs-und Verhandlungsstrategie Strategiekreis
131
10.3 Erfolgsgeheimnisse erfolgreicher Einkäuferinnen
141
11 Schlüsselfaktoren: Mimik, Gestik, Sprache, Auftreten, Kommunikation
142
11.1 Psychologie von Verhandlungen
142
11.2 Sachebene – Beziehungsebene
146
11.3 Kongruentes Verhalten – der Schlüssel zu erfolgreichem Auftreten
148
11.4 Wirkungsfaktoren in der Praxis
151
11.5 Mit dem Körper überzeugen
152
11.6 Setzen Sie Ihre Stimme wirkungsvoll ein
155
11.7 Engagement – mentale Vorbereitung einer Verhandlung
156
11.8 Crashkurs Kommunikation
157
12 Organisatorische Vorbereitung
164
12.1 Ausgangssituation
164
12.2 Die Vorbereitung als Grundstein zum Erfolg
166
12.3 Ablauf, Ort und Verhandlungsteam
169
12.4 Organisieren: Bewirtung, Sitzordnung und Zeitrahmen
171
12.5 Mentale Vorbereitung
173
12.6 Zu guter Letzt: Abschlusscheckliste
175
13 Verhandlungsbeginn: Ring frei für die erste Runde
176
13.1. Professioneller Aufbau einer Sach-Beziehungsebene
176
13.2 Begrüßung und Vorstellung
179
13.3 Bewährte Fragearten
182
13.4 Die Kunst des Zuhörens
184
14 Verhandlungsphase – die richtige Strategie zur Zielerreichung
186
14.1 Verhandlungsstrategien
186
14.2 Das Harvard-Konzept – die neue Erfolgsstrategie?
189
14.3 Der Moment der Entscheidung – die Preisverhandlung
191
14.4 Wenn-dann-Verhandlungstechnik
195
14.5 Erfolgreiche Verhandlungswerkzeuge der Einkäufer-Profis
196
14.6 Ganzheitliches Verhandeln – die neue Erfolgs-Philosophie
198
14.7 Die zehn erfolgreichsten Verhandlungsregeln
200
15 Verkäufer als Verhandlungspartner
202
15.1 Ziele und Vorgehensweisen der Verkäufer
202
15.2 Ausbildung und Training der Verkäufer
204
15.3 Die Tricks der Verkäufer
208
15.4 Abwehr unfairer Verkaufs- und Verhandlungsstrategien
210
16 Erfolgreicher Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern
214
16.1 Mängel, Mafia und Monopolisten
214
16.2 Vom Umgang mit Monopolisten
216
16.3 Methoden, die nicht jedermanns Geschmack sind – aber erfolgreich!
221
16.4 Psychologie in der Verhandlung ...
223
16.5 Für jede Situation die richtige Strategie!
225
17 Bestechungsversuche und Korruption
230
17.1 Gründe für Korruption
230
17.2 Korruptionsindex
232
17.3 Präsente, Werbegeschenke und Vorteilsnahmen
235
17.4 Diebstahl im Handel
236
17.5 Abwehr von Bestechung und Korruption
237
18 Rechtssicherheit durch professionelles Vertragsmanagement
242
18.1 Einleitung
242
18.2 Wesentliche rechtliche Einigungspunkte
242
18.3 Form des Vertrages
248
18.4 Rechtliche Bedeutung des Verhandelns
250
18.5 Ausländische Vertragsparteien
253
19 Der Abschluss der Einkaufsverhandlung
256
19.1 Abhaken der Vereinbarungen
256
19.2 Das Protokoll
257
19.3 To-Do-Liste
258
19.4 Die Bewertung der Ergebnisse
258
19.5 Checkliste Verhandlungsnachbereitung
259
20 Umgang mit ausländischen Verhandlungspartnern
262
20.1 USA: Verhandlungsführung im Land der unbegrenzten Möglichkeiten
262
20.2 Frankreich: erfolgreiche Verhandlungsführung in der Grande Nation
269
20.3 Lateinamerika: Verhandlungsführung von Mexiko bis Feuerland
277
20.4 China: erfolgreiche Verhandlungsführung im Reich der Mitte
285
20.5 Indien: Verhandlungsführung auf dem indischen Subkontinent
296
20.6 Mittel- und Osteuropa: neue Märkte – neue Chancen
305
20.7 Naher und Mittlerer Osten: Verhandeln im Land des schwarzen Goldes
317
21 Verhandlungsführung in kleinen, mittleren und großen Unternehmen
328
21.1 Mittelständische Industrieunternehmen der Anlagentechnik
328
21.2 Vergabeverhandlungen von Neuteilen mit Lieferanten
334
21.3 Systemlieferant in der Automobilindustrie – BorgWarner Inc.
337
Literatur
352
Autorenverzeichnis
356
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