Das Unternehmen Agentur - Erfolgreich selbständig in der Versicherungswirtschaft

Varianten zur Steigerung des Stundenertrags (S. 78-80)

1. Es gelingt dem Agenturinhaber, bei gleichbleibenden Ausgaben und gleichbleibendem Stundeneinsatz die Einnahmen zu erhöhen.

Diese Vorgehensweise ist in hohem Maße unternehmerisch orien-tiert. Es sollte Ziel eines jeden Selbständigen sein, aus der beste-henden Situation (verfügbare Stunden und existente Betriebsaus-gaben) das Optimale zu erwirtschaften. So sollte immer wieder überlegt werden, inwieweit das ganz persönliche Potenzial tat-sächlich genutzt wird.

Es handelt sich hier sowohl um die ganz persönliche Beratungs-kompetenz als auch das bestehende Potenzial in der kompetenten, umfassenden Beratung aller Kunden des eigenen Bestandes. Un-ternehmerische Alarmglocken sollten läuten, wenn im Bestand der Agentur zwar eine Vielzahl interessanter Kundenverbindungen sind, der Unternehmer es aber aus Zeitgründen nicht schafft, diese tatsächlich potenzialorientiert zu betreuen.

2. Es gelingt dem Agenturinhaber, bei gleichbleibenden Einnahmen und gleichbleibendem Stundeneinsatz die Ausgaben zu senken.

Eine (scheinbar) unternehmerisch sehr elegante Lösung. Gleich-bleibende Einnahmen, gleichbleibender Stundeneinsatz, allein die Ausgaben werden konsequent überdacht. Diese Vorgehensweise ist selbstverständlich sehr sinnvoll. Jeder Unternehmer sollte in regelmäßigen Abständen überprüfen, inwieweit die eigenen Be-triebsausgaben überhaupt strategisch sinnvoll sind (siehe auch Abschnitt 2.1).

Problematisch wird die durch die Kürzung erreichte Ertragssteige-rung, wenn unternehmerisch bedeutsame Ausgaben gestrichen werden. Dann ist die Ertragssteigerung mitunter nur von sehr kur-zer Dauer, da der optimale organisatorische Ablauf in Ihrer Agen-tur ein bestimmtes Ausgabengefüge minimal benötigt. In den meisten Fällen sinken die Einnahmen nach einer Übergangszeit von drei bis vier Monaten den gesenkten Ausgaben hinterher ...

3. Es gelingt dem Agenturinhaber, bei gleichbleibendem Gewinn den Stundeneinsatz zu verringern. Unternehmerisch ist dies auf keinem Fall von der Hand zu weisen. Im Tagesgeschäft eines Vermittlers gibt es nicht selten Zeiten, in denen alles andere als ertragreich agiert wird. Nichts spricht dage-gen, diese „sinnlosen" Zeiten konsequent in Frage zu stellen. Ge-lingt es, ohne Gewinnauswirkung schlichtweg effizienter zu agie-ren, ist dies für die unternehmerische Entwicklung sehr positiv.

Die freiwerdende Zeit kann entweder für das Aufladen des per-sönlichen Akkus (Freizeit, Entspannung) oder aber für die be-wusste Realisierung zu 100 Prozent ertragreicher Aktivitäten (Ak-quise qualifizierter Kundenverbindungen) genutzt werden. Beides ist gleichermaßen unternehmerisch sinnvoll.

Der Gewinn nach Steuern ist entscheidend

Wie wird der erzielte Ertrag pro Stunde nun ermittelt? Beleuchtet man den Gewinn, muss vorab geklärt werden, ob vor oder nach Steu-ern. In der Regel beschränken sich Unternehmensberatungen, Soft-wareanbieter und Trainingsinstitute auf die Betrachtung vor Steuern. Entweder mangels Kompetenz oder weil nicht bis zu Ende gedacht. Manche flüchten auch in die „ach so komplexe" und sich zudem ver-ndernde Materie, die die Berechnung zusätzlich erschwert.

Aus unternehmerischer Sichtweise sollte jedoch gelten: So viel Ge-nauigkeit und Aktualität muss sein! Was bringt es, wenn der Agen-turbetrieb einen scheinbar ordentlichen Gewinn abwirft, nach Über-weisung der Steuerlast nur noch Bruchstücke hiervon übrig bleiben. Zugegeben, so extrem läuft selbst die Besteuerung in Deutschland nicht ab. Planen kann nur der Unternehmer, der tatsächlich weiß, welcher Gewinn verbleibt. Also kommt ausschließlich der Gewinn nach Steuern in Frage, alles andere ist nur die halbe Wahrheit.

Welche Einnahmen, welche Ausgaben?

Zur Ertragsanalyse werden sämtliche Provisionserlöse und andere Einnahmen aus der Agenturarbeit benötigt. Sofern die steuerliche Gewinnermittlung hierbei zu Rate gezogen wird, sollten aus dem Be reich „Betriebliche Erlöse" nur die Positionen berücksichtigt werden, die tatsächlich einen Einnahmenzufluss mit sich brachten. Geldwerte Vorteile (beispielsweise Incentive-Reisen) sind zwar steuerpflichtige Betriebseinnahmen, jedoch keine für die Ertragsberechnung relevan-ten Erlöse. Schließlich fließt Ihnen in der Regel hier kein Geld, son-ern maximal (und das ist ja durchaus wertvoll) etwas Erholung zu.

Bei den Ausgaben wiederum sollte alles Berücksichtigung finden, was Ihnen tatsächlich abfließt. Innerhalb der Abschreibungen emp-fiehlt sich der lineare Wert, das heißt die gleichmäßige Verteilung.

Nutzen Sie in einem Jahr aufgrund der sehr guten Gewinnsituation oder der Entwicklung des Steuertarifs zusätzliche Abschreibungs-möglichkeiten, ist dies zwar steuerlich durchaus empfehlenswert, hat für den Stundenertrag jedoch nach unten manipulierende Wirkung.