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Praxishandbuch Strategischer Einkauf - Methoden, Verfahren, Arbeitsblätter für professionelles Beschaffungsmanagement
Vorwort
6
Inhaltsverzeichnis
8
Teil I Grundlagen des strategischen Einkaufs
16
Verbinden als Grundaufgabe
17
1. Grundlagen
17
2. Einzelheiten des Verbindens
18
2.1 Soziales Verbinden
19
2.2 Technisches Verbinden
20
2.3 Umsetzung mit Beschaffungswerkzeugen
22
3. Beschaffungskompetenzen
22
Beschaffungsprinzipien
25
1. Ehrliche, ethische und faire Geschäftsbeziehung
25
1.1 Corporate Governance
25
1.2 Unternehmensinterne Regelungen
25
2. Vier-Augen-Prinzip
27
2.1 Rollen im Beschaffungsprozess
28
3. Erfolgsmessung im Einkauf
30
4. Unterschriftenregelung
36
4.1 Prokura nach HGB
36
4.2 Handlungsvollmachten nach HGB
37
4.3 Geschäftsführer nach GmbH-Gesetz
38
4.4 Spezielle interne Regelung für den Einkauf
41
5. Kauf bei Wettbewerbern
43
5.1 Grundlagen
43
5.2 Schwierigkeiten
43
5.3 Vorgehensweisen
44
6. Bester Gegenwert
45
6.1 TCO (Total Cost of Ownership) -Ansatz
46
6.2 Kostenarten
46
6.3 Anwendung bei Beschaffungsentscheidungen
47
7. Beschaffungskompetenzen
47
Teil II Umfeldanalyse
50
Übersicht Umfeldanalyse
51
Analyse des internen Umfeldes
53
1. Der Begriff Geschäftsbedürfnisse
53
2. Identifikation der internen Bedürfnisse
53
3. Analyse des internen Umfeldes
54
3.1 Technische Anforderungen
55
3.2 Verknüpfung mit der Unternehmensstrategie
56
3.3 Besonderheiten der Werke oder Bereiche
57
4. Spezifikationen und deren Besonderheiten
57
4.1 Spezifikation
58
4.2 Probleme bei der Spezifikationserstellung
58
4.3 Kommunikation und Zusammenarbeit
59
4.4 Checkliste für eine gute Spezifikation
60
4.5 Schema einer Spezifikation
60
5. Beschaffungskompetenzen
61
Industrieanalyse
63
1. Grundlagen
63
2. Anwendung der Industrieanalyse
63
3. Datenquellen und deren Gewinnung
64
4. Industrieanalyse nach dem Porter-Modell
65
4.1 Gefahr durch Markteintritt – neue Konkurrenten
66
4.2 Rivalität unter den Wettbewerbern (Lieferanten)
68
4.3 Bedrohung durch Substitutionsprodukte
70
4.4 Verhandlungsmacht der Abnehmer (eigenes Unternehmen und dessen Wettbewerber)
71
4.5 Verhandlungsstärke der Vorlieferanten
72
5. Beschaffungskompetenzen und Zusammenfassung
73
Lieferantenanalyse
77
1. Grundlagen
77
2. Ablauf der Lieferantenanalyse
78
3. Bedeutung des Lieferanten für das eigene Unternehmen
78
4. Datenerfassung und Sammlung
79
5. Datenanalyse
80
6. Entwicklung von Ergebnissen
86
7. Dokumente und Durchführung
87
8. Beschaffungskompetenzen und Zusammenfassung
88
Benchmarking/Wettbewerbsanalyse
91
1. Grundlagen
91
2. Benchmarking
93
2.1 Grundlagen des Benchmarkings
93
2.2 Wesen des Benchmarkings
94
2.3 Prozess eines Benchmarkings
95
2.4 Informationsbeschaffung
96
2.5 Das Problem der Auswahl
97
2.6 Grenzen und Fallen des Benchmarkings
97
3. Die Wettbewerbsanalyse
98
3.1 Fragen der Wettbewerbsanalyse
99
3.2 ABC der Informationsbeschaffung
101
3.3 Vordruck zur Wettbewerberanalyse
102
3.4 Bezug zum Einkauf
107
4. Beschaffungskompetenzen
107
Forcasting
109
1. Grundlagen
109
1.1 Quantitative Prognoseverfahren
109
1.2 Qualitative Prognoseverfahren
110
1.3 Grafische Darstellung
111
2. Analytischer Forecast
111
2.1 Forecast-Objekt
112
2.2 Methode
112
2.3 Forecast über die Wertschöpfungskette
112
3. Datenfindung
114
3.1 Wer erhebt die Daten?
115
4. Exkurs: Zyklen auf Commodity-Märkten
116
5. Beschaffungskompetenzen
118
Teil III Beschaffungsstrategie
121
Beschaffungsstrategie
123
1. Grundlagen
123
2. Prinzipien für die Beschaffungsstrategie
124
3. Analyse des externen Umfeldes
126
3.1 Industrieanalyse unter Verwendung des Porter- Modells
127
3.2 Angebot/Nachfrage in der Beschaffungsbranche
128
3.3 Lieferantenanalyse
128
3.4 Wettbewerbsanalyse
130
3.5 Analyse des wirtschaftlichen Umfelds
130
4. Analyse des internen Umfeldes und der geschäftlichen Anforderungen
132
4.1 Bewertung von geschäftlichen Anforderungen
133
4.2 Verknüpfung des geschäftlichen Leistungspotenzials
134
5. Strategieentwicklung
136
5.1 Gewünschte Ergebnisse
136
5.2 Klassifizierungsmodell
139
5.3 SWOT-Analyse
141
6. Darlegung der Strategie
142
6.1 Zeitrahmen
142
6.2 Entscheidungen
143
6.3 Potenzielle Interventionsbereiche
143
6.4 Kosten-Nutzen-Bewertung
145
7. Taktische Planung und Ausführung
146
7.1 Wichtige taktische Schritte
146
7.2 Operativer Aktionsplan
148
8. Dokumentationsphase
148
9. Erneuerungsphase
149
10. Sonderform: Einmalige Beschaffungen
150
11. Sonderform: Beschaffungsplan
155
11.1 Beschaffungsteam
155
11.2 Beschaffungsziele
156
11.3 Beschaffungstaktiken
156
11.4 Zeitplan
159
12. Beschaffungskompetenzen und Zusammenfassung
159
Teil IV Beschaffungswerkzeuge
163
Beschaffungshebel
165
1. Grundlagen
165
2. Kommerzielle Hebel
168
2.1 Bündelung
168
2.2 C-Teile-Management
169
2.3 Ausschreibung und/oder Verhandlung
170
2.4 E-Auktion
171
2.5 E-Katalog
171
3. Technische Hebel
172
3.1 Standardisierung
172
3.2 Lieferantenmanagement
173
3.3 Ziel-Kosten-Analyse
173
3.4 Frühe Einbindung in den Beschaffungsprozess
174
3.5 Einkaufsdienstleister
174
4. Organisatorische Hebel
175
4.1 Beschaffungskooperationen
175
4.2 Globaler Einkauf
176
4.3 Outsourcing
177
4.4 Supply Chain Management
178
4.5 Materialgruppenmanagement
179
5. Beschaffungskompetenzen
181
Angebote im Wettbewerb
183
1. Grundlagen
183
2. Planung
184
2.1 Bedarfsmeldung
185
2.2 Beschaffungsplanung (Strategie oder Plan)
185
3. Voranfrage
186
4. Anfrageunterlagen
188
5. Finalisierung des Lieferumfangs
190
6. Angebotspräsentation
196
7. Empfehlung
196
8. Vertragsabschluss
197
9. Beschaffungskompetenzen und Zusammenfassung
198
Verhandlungen
201
1. Grundlagen
201
2. Hauptarten von Verhandlungen
202
3. Verhandlungsstrategie
205
3.1 Verhandlungsführung
208
3.2 Teamverhandlungen
209
4. Verhandlungsplan
210
5. Verhandlungstaktiken
215
5.1 Limit-Taktik
215
5.2 Entgegengesetzte Auktion
216
5.3 Knabbern
217
5.4 Eskalation
218
5.5 Zeit-Taktiken
219
5.6 Autoritäts-Taktiken
224
5.7 Guter Bulle – Böser Bulle (Lockvogel-Taktik)
228
6. Beschaffungskompetenzen
229
Vertrag
231
1. Grundlagen
231
2. Kaufvertrag
233
3. Der Vertrag im Beschaffungsprozess
234
3.1 Vorbereitungs- und Verhandlungsphase
234
3.2 Vertragsunterzeichnung
236
3.3 Aufbewahrung der Verträge
236
3.4 Zusammenspiel zwischen Bestellung und Vertrag
237
4. Vertragsbeispiel
237
5. Beschaffungskompetenzen
249
Lieferantenmanagement
251
1. Grundlagen
251
2. Lieferantensegmentierung (Einordnung)
251
3. Lieferantenbewertung
253
3.1 Beurteilungskriterien
254
4. Lieferantenentwicklung
255
5. Entwicklung der Lieferanten-Supply-Chain
257
6. Aktive Entwicklung durch Lieferanten-KVP
259
6.1 Grundlagen
259
6.2 Die Schritte eines KVP-Workshops
266
7. Beschaffungskompetenzen und Zusammenfassung
268
Commodities
271
1. Grundlagen
271
2. Produkte im Unternehmen (Commodities?)
272
3. Relative Lieferantenabhängigkeit
272
4. Beschaffungsmarktanalyse
273
4.1 Einfluss der Feedstock-Kosten auf den Marktpreis
273
4.2 Analyse der Angebots- und Nachfragefaktoren
274
4.3 Marktformanalyse
276
5. Quellen für Marktinformationen
277
6. Ziele der Beschaffung
278
7. Beschaffungsstrategien
278
8. Beziehungsmanagement
280
8.1 Vorbereitung auf Verhandlungen mit Lieferanten
280
8.2 Auftreten gegenüber den Lieferanten
281
8.3 Lieferantenmanagement
281
9. Beschaffungskompetenzen und Zusammenfassung
282
Projektmanagement
285
1. Grundlagen
285
2. Projektphasenmodell
287
3. Projektkompetenzen
289
3.1 Projektorganisation
289
3.2 Projektumfang (Scope Management)
293
3.3 Projektvertrag
294
3.4 Projektkommunikation
297
3.5 Change Management
300
3.6 Planung und Zeitplanung
301
3.7 Risikomanagement
305
3.8 Kostenmanagement und Budgetierung
307
3.9 Beschaffung
309
3.10 Projektabschluss
309
4. Beschaffungskompetenzen und Zusammenfassung
310
Literaturhinweise
313
Stichwortverzeichnis
317
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